Branchendialog Gesundheit
20.07.2015

Heilberufe

Mut zur Lücke

Die Zahnarztpraxis als Unternehmen? Für viele Mediziner ist das noch immer ein Widerspruch. Nicht für Ruben Stelzner. Der Jurist und Zahnarzt hat es mit seiner Marke AllDent geschafft, große Zahnmedizinische Versorgungszentren im Markt zu etablieren.

Einen Steinwurf entfernt vom Hauptbahnhof in München befindet sich das Wahrzeichen eines innovativen und wettbewerbsorientierten Zahnarztpraxistyps, das AllDent Zahnzentrum. Der Zahnmediziner als Unternehmer? Für Geschäftsführer Ruben Stelzner (rechts im Bild) ist das kein Widerspruch, sondern Notwendigkeit. Steigende Praxiskosten, sinkende Budgets und harter Verdrängungswettbewerb um Patienten zwingen Zahnärzte wie ihn dazu, unternehmerisch zu denken und zu praktizieren. Zusammen mit seinem Bruder (im Bild links) und einem weiteren Partner eröffnete Stelzner im April 2011 mit fünf angestellten Ärzten eines der ersten Zahnmedizinischen Versorgungszentren Deutschlands. „Wir registrierten bei den Patienten einen großen Bedarf nach klaren zahnmedizinischen Dienstleistungen zu fairen Preisen. Genau das wollten wir anbieten.“

Zahnreinigung bis 21 Uhr

Das AllDent Zahnzentrum am Münchner Hauptbahnhof umfasst 14 Behandlungsräume und zwei Wartezimmer. Mittlerweile arbeiten hier 20 Zahnärzte und 33 Helferinnen im Zweischichtbetrieb. Außerdem: Kieferchirurg, Zahntechniker, Abrechnungs- und Empfangspersonal. Mehr als 100 Mitarbeiter sorgen auf knapp 1.000 Quadratmetern für das Wohl der Kunden. „Die Behandlungsräume“, erklärt Ruben Stelzner, „werden 14 Stunden am Tag genutzt. Das spart Kosten. Aufgrund der Größe von AllDent können wir zudem Materialien und Zahnersatz günstiger beziehen.“ Einsparungen, die Stelzner direkt an seine Kunden weitergeben kann. So kostet hier eine Zahnreinigung statt über 100 Euro nur 49 – und das bis 21 Uhr am Abend.

Hinzu kommt die effiziente Auslastung bei AllDent. Dadurch werden sämtliche Dienstleistungen rentabler, erklärt Stelzner und macht eine simple Gegenüberstellung: „In einer Einzelpraxis arbeitet ein einziger Zahnarzt mit einem dreidimensionalen Röntgengerät, das in der Anschaffung circa 80.000 Euro kostet. Das gleiche Gerät wird bei AllDent von 20 Zahnärzten genutzt.“ Je mehr Zahnärzte sich die voll ausgestatteten Behandlungszimmer teilen, desto günstiger wird es. „Größenvorteil“ nennt Ruben Stelzner das.

Positionierung am Markt als Erfolgsfaktor

Das AllDent-Praxiskonzept von Ruben Stelzner ist so etwas wie die Realität gewordene Blaupause einer Modellpositionierung, die die HypoVereinsbank aus der aktuellen Marktstruktur abgeleitet hat. „Das sogenannte Allrounder-Modell setzt ein großes Einzugsgebiet, eine breite Kundenbasis und einen Nachfrageüberhang voraus“, erläutert Dr. Helga Frank, Branchenexpertin Gesundheit der HypoVereinsbank. Hinzu kommt laut Frank, dass der Allrounder in vielen Fällen die erste Anlaufstelle der Patienten darstellt und deshalb transparente Preise gestalten muss, die hohe Akzeptanz finden. Voraussetzungen, die das AllDent Zahnzentrum am Münchner Hauptbahnhof ohne Abstriche erfüllt. Nicht nur das.

Ärzte müssen rechnen können

Während viele seiner Kollegen die hohen Investitionen einer Praxisgründung scheuen, eröffnen die Brüder im Oktober 2014 in Frankfurt ihr zweites AllDent Zahnzentrum, im März 2015 folgt Niederlassung Nummer drei – diesmal wieder in München. Dass so eine Praxis wie ein mittelständisches Unternehmen geführt werden muss, weiß Stelzner. Doch angehende Zahnärzte lernen im Laufe ihres Studiums nicht unbedingt, wie sie ein Unternehmen zu führen haben. „Das liegt vor allem daran, dass an den Hochschulen die Lehre von Zahnmedizin im Fokus steht und nicht unternehmerisches Denken“, weiß Stelzner aus eigener Erfahrung.

Für Absolventen ist das Fluch und Segen zugleich. Einerseits erfahren sie eine medizinische Ausbildung auf internationalem Spitzenniveau, andererseits hapert es an kaufmännischen Fähigkeiten. Da entgleitet manchen später die eigene Praxis. Der Zahnarzt als Unternehmer wird dadurch immer wichtiger. Ruben und Matthias Stelzner etwa konnten in ihre Gründung neben medizinischen Fachkenntnissen auch unternehmerisches Know-how einbringen. Denn sie sind nicht nur Zahnärzte, sondern auch Jurist beziehungsweise Diplom-Ökonom.

Alleinstellungsmerkmal Kundenorientierung

Der Erfolg von AllDent basiert neben kaufmännischer Kompetenz auf einer weiteren Säule: Orientierung an den Bedürfnissen der Kunden. Dass der erste AllDent Standort am Münchner Hauptbahnhof eröffnete, kam nicht von ungefähr: „Die zentrale Lage und unsere außergewöhnlichen Öffnungszeiten machten uns zum idealen Zahnarzt für Pendler und Berufstätige“, erklärt Stelzner. „Damals gab es in der Münchner Innenstadt weder Praxen mit langen Öffnungszeiten, geschweige denn einem hauseigenen Notfalldienst an 365 Tagen im Jahr.“ Der Erfolg gab den Gründern Recht. Nicht einmal zwei Monate nach Eröffnung hatte AllDent mehr als 2.600 neue Patienten. Bis heute bestätigt der rege Zulauf das Konzept: 70.000 Patienten ließen sich in den vergangenen vier Jahren im AllDent Zahnzentrum am Münchner Hautbahnhof behandeln.

Auch Mediziner wollen gut behandelt werden

Die HypoVereinsbank unterstützt mit mehr als 100 Heilberufe-Spezialisten niedergelassene Ärzte, Zahnärzte und Apotheker sowie diejenigen, die eine Niederlassung planen, bei der strategischen Positionierung. Der HVB Branchendialog Gesundheit beantwortet Fragen, die dazu beitragen, die Aufstellung in Markt und Wettbewerb herauszuarbeiten sowie Angebotsspektren für bestimmte Zielgruppen zu definieren. Ruben Stelzner hat sich für das Allrounder-Modell entschieden. „Das war die richtige Entscheidung“, sagt er.

Nähere Informationen zu den AllDent-Zahnzentren finden Sie hier: http://www.alldent.de/.

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